Errores que afectan tu posicionamiento en la negociación

La negociación es un arte complejo que implica habilidades de comunicación, persuasión y, a menudo, la necesidad de encontrar un terreno común entre las partes involucradas. A menudo, se subestima la importancia de la preparación y la estrategia en este proceso. Si bien puede parecer un escenario en el que las habilidades interpersonales son lo único que importa, existen múltiples errores que pueden afectar gravemente el posicionamiento en cualquier forma de negociación. Estos errores no solo pueden conducir a resultados desfavorables, sino que también pueden dañar las relaciones a largo plazo que se construyen durante un proceso de negociación. Por lo tanto, es crucial estar consciente de ellos para poder navegarlos adecuadamente.

Identificar estos errores y actuar en consecuencia puede ser la diferencia entre un acuerdo exitoso y una negociación fallida que deje a ambas partes insatisfechas. Desde la falta de preparación adecuada hasta caer en el uso de agresiones o tácticas ineficaces, los errores pueden surgir de diversas formas y en cualquier fase del proceso. Este artículo se propone explorar en profundidad estos errores para proporcionar un mejor entendimiento y así ayudar a los negociadores a evitar caer en estas trampas, optimizando así su posicionamiento y aumentando las posibilidades de un resultado exitoso.

Error número uno: Falta de preparación

La falta de preparación es posiblemente uno de los errores más críticos y comunes que pueden surgir en la negociación. ¿Qué significa realmente estar preparado para una negociación? La preparación abarca no solo el conocimiento sobre los temas en cuestión, lo que incluye entender a fondo las necesidades y deseos de ambas partes, sino también la investigación sobre el contexto en el cual se lleva a cabo la negociación. Esto implica entender no solo los intereses de la otra parte, sino también las posibles alternativas que tienen en caso de que la negociación no resulte favorable. En este sentido, cada negociador debe hacer un esfuerzo consciente y sistemático para recopilar información valiosa que no solo le permitirá saber qué proponer, sino también anticipar las objeciones que pueda tener la otra parte.

Además, la preparación también incluye la creación de un plan claro y formato que detalle los objetivos personales en esta negociación, así como los puntos de negociación en los que se está dispuesto a ser flexible. Tener una lista clara de concesiones puede ser de gran utilidad, ya que permite a los negociadores saber hasta dónde pueden llegar en términos de negociaciones y cómo podrían en última instancia, permitir un acuerdo satisfactorio. La falta de esta preparación esencial y la incapacidad de prever posibles complicaciones pueden llevar a situaciones incómodas donde el negociador no sabe cómo responder a ciertas preguntas o presenta información errónea, socavando así su posicionamiento y credibilidad a los ojos de la otra parte.

Error número dos: No escuchar activamente

La escucha activa es otro componente crítico en una negociación efectiva, y sin embargo, es una de las habilidades que a menudo se pasan por alto. Escuchar no es simplemente oír lo que dice la otra persona; implica comprender, procesar y reflexionar sobre esa información de manera eficaz. Cuando un negociador no escucha activamente, se pierde una visión valiosa sobre las motivaciones y preocupaciones de la otra parte, lo que puede dar lugar a malentendidos y oportunidades perdidas. Además, no escuchar activa y atentamente puede enviar un mensaje de desdén o desinterés por las necesidades de la otra parte, lo que puede generar tensiones y obstaculizar la formación de una relación de confianza y respectiva, una base esencial para cualquier negociación exitosa.

Por lo tanto, si un negociador se encuentra en una situación donde está más concentrado en lo que él o ella va a decir a continuación, en lugar de procesar lo que la otra parte está manifestando, se arriesga a construir un discurso en respuesta a una premisa mal entendida. Esto puede hacer que caigan en la trampa de recurrir a argumentos ineficaces que pueden alejar a la otra parte. Así, la escucha activa no solo refuerza la efectividad de la comunicación, sino que también ayuda a crear un entorno donde ambas partes se sientan valoradas y comprendidas, lo que, en última instancia, mejora las posibilidades de llegar a un acuerdo favorable.

Error número tres: Adoptar una postura negativa o agresiva

Adoptar una postura negativa o agresiva puede ser un error catastrófico en una negociación. Muchas personas asumen incorrectamente que ser confrontational o asertivo en el sentido negativo les ayudará a conseguir mejores resultados. Sin embargo, la realidad es que la agresividad tiende a retroceder en lugar de avanzar hacia una resolución. Este tipo de comportamiento puede causar que la otra parte se cierre y ponga resistencia, alejándolos de la posibilidad de trabajar juntos para encontrar un terreno común. La clave para una negociación exitosa radica en construir puentes, no en quemarlos. Hacer preguntas abiertas, mostrar empatía y demostrar respeto hacia la otra parte son componentes esenciales que ayuda a suavizar el tono de la negociación y a crear un ambiente de cooperación.

Al adoptar una postura positiva, incluso en situaciones de desacuerdo, es más probable que el negociador logre no solo ser escuchado, sino también entendido. Reaccionar de manera negativa ante objeciones puede generar una atmósfera hostil que no sólo perjudique el resultado de esa negociación específica, sino que también afecte negativamente a las futuras interacciones entre las partes. Por tanto, evitar la agresividad y optar por un enfoque constructivo es crucial para mantener el canal de comunicación abierto y avanzar hacia un resultado beneficioso para todos. A menudo, un simple cambio en la forma de abordar la conversación puede hacer una diferencia significativa en el resultado total.

Error número cuatro: No tener una BATNA clara

La No tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, comúnmente conocida como BATNA por sus siglas en inglés, es otro importante error que puede comprometer el éxito de la negociación. Esta herramienta es vital para cualquier negociador, ya que se trata de la mejor opción que una parte tiene en caso de que la negociación no resulte en un acuerdo. Un negociador debe tener una clara comprensión de su BATNA para poder tomar decisiones informadas durante el proceso de negociación. Tener una alternativa sólida les otorga poder y confianza, además de que les permite establecer límites seguros respecto a lo que están dispuestos a aceptar en la negociación.

Por otro lado, no definir o no tener en mente una BATNA clara puede llevar a un situación en la que un negociador acepte un acuerdo desfavorable simplemente por el deseo de evitar el fracaso. Esto puede resultar en un acuerdo que no satisface las necesidades fundamentales de la parte, lo que podría llevar a la insatisfacción y conflictos futuros. La importancia de explicar y entender las propias necesidades, y conteos de alternativas en el proceso, no sólo fortalece la posición de negociación, sino que también permite a la parte percibir cuándo es prudente retirarse de la negociación o ser flexible durante el proceso. En este sentido, la BATNA no es simplemente otra herramienta, es un cimiento fundamental que permite a los negociadores operar desde un plano más seguro y consciente.

Error número cinco: No adaptarse al estilo de negociación de la otra parte

Finalmente, uno de los errores que puede tener un impacto significativamente negativo en el posicionamiento en una negociación es la falta de adaptación al estilo de negociación de la otra parte. Cada individuo tiene su propia manera de abordar las negociaciones, que puede variar desde ser muy directos y asertivos hasta ser más indeterminados o colaborativos. Un error común es adherirse ferozmente a un solo estilo de negociación sin tener en cuenta cómo el otro está operando. Esto puede representar una desventaja, ya que puede resultar en una desconexión que obstaculiza la capacidad de alcance de un acuerdo satisfactorio.

Observar atentamente el comportamiento y las señales de la otra parte puede proporcionar información valiosa sobre cómo se está desarrollando la negociación y cómo se pueden ajustar las estrategias en tiempo real. Por ejemplo, si el otro lado tiende a ser muy analítico y reflexivo, un negociador que presenta argumentos de manera rápida y agresiva podría resultar en una dicha respuesta evasiva o defensiva. En lugar de eso, crear un enfoque más colaborativo puede hacer maravillas para mejorar la dinámica de la conversación. Adaptarse también demuestra respeto hacia el proceso y a la persona involucrada, lo que puede fomentar una sensación de comprensión mutua y facilitar el establecimiento de un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Conclusión

Los errores que afectan el posicionamiento en la negociación son varios y pueden tener un impacto profundo no solo en el resultado inmediato, sino también en las relaciones futuras entre las partes. Por lo tanto, ser consciente de estos errores, como la falta de preparación, la escucha activa, la postura negativa, la ausencia de BATNA y la incapacidad de adaptación, se torna crucial para cualquier individuo que desee tener éxito en este arte. A medida que los negociadores trabajan para evitar estos errores, se posicionarán mejor no solo para lograr acuerdos exitosos en el presente, sino también para construir relaciones valiosas a largo plazo que puedan proporcionar beneficios mutuos a lo largo del tiempo. En la última instancia, la negociación puede verse como una danza en la que ambos lados deben esforzarse por encontrar un ritmo que funcione para todos, y evitar los tropiezos es el primer paso para alcanzar ese perfecto compás.